反響がありました

本日、弊社に反響がスーモ１件、ホームズ２件の反響がありました。全てメール反響ではなく、電話からの反響でした。当たり前ですが、メールより電話反響の方が、質が高く、具体的なケースが多いと思います。実際に３件のうち、２件は当日の案内が入り、ご案内することができました。ただ、電話反響からすぐに案内が入る場合は、事前のヒアリングがかなり大切だと、あらためて思いました。今までの電話反響でも、案内が入ることがゴールになってしまい、ヒアリングや準備が疎かになってしまい、内見をしても、すぐに内見が終わるケースや、次につながるアクションがゼロになってしまうこともあります。

今回の反響では、条件などは聞いていたのですが、「お客様が、なぜ物件を購入するか」がしっかり僕の中で把握ができておらず、後手に回ってしまいました。そこがわからないと、ただ条件を送ってくる営業になってしまい、しっかりお客様の状況や本音の部分を知ることによって。条件にプラスして、提案ができるのだと思います。ついつい話していると楽しくなってしまい、僕が話してしまうことが多くなってしまうので、しっかり相手の話を聞くことを、改めて意識していきたいと思います。

他の営業マンとは別のことをやる

３件の内、僕が対応したのは２件でした。そのうちの一件は、すでにいろんな不動産会社にお問い合わせしてました。お電話で、先の反省も含めて、細かくお客様の状況などをお聞きして、何かできることはないのかと考えておりました。その時にお客様から「いろんな不動産会社からメールが来すぎてて、もうよくわからない」と言われました。

僕も普段であれば、他社と同じくメールでお送りしているはずでした。見られないと思い「郵送でお送りしますよ」と言ったところ、その方が見やすいですと、喜んでいただけました。昔は郵送でもお送りしたりしていたのですが、いつしか反響はメールやLINEで物件を送って終わりになってました。成功体験があるのにも関わらず、郵送や会社に来社していただくことも言わなくなってしまいました。現状の案内数や契約数を増やすために、やれることはしっかり改善し、行いたいと思います。