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仕入れ営業をハックする

  • 2024.03.27
  • 嶋村 友章

自分が戦える場所がどこなのか

仕入れの営業で何をやれば良いかが、日を追う毎に自分の中で明確化してきました。
最近わかった自社の強みが、入札に強いという点です。
参加者が多い場合は勝手も変わってくると思いますが、私の役目は自社が勝てそうな土俵での案件を探してくることです。
そこに、今まで買取を続けてきた社長の経験と実績があるからこそ勝てている形なので、自分一人では今まで買えていません。

仕入れ営業を本格的に行う際に社長から言われたのは、とにかく案件を持ってきてほしいということでした。
今のところ、もっていく案件が社長の好みの物件なので結果になっていますが、今後は逆に自分が社長を説得する側にならないといけないと思います。
入札に参加するために、受託を受けている会社を探す営業を今後していきたいと思います。

動いているとアイディアは浮かぶ

ある会社から社長のもとに来た新規の査定メールは入札案件でした。
その案件自体はオーナーチェンジでしたので購入対象にはなりませんが、入札という言葉にピンときた社長はそのメールのことを教えてくれました。
私が直接、電話してどうしても聞きたかった点を聞くと、仮説どおりの答えが返ってきました。
電話営業において、「物件ないですか」と電話するのは、ある意味楽ではありますがターゲットを定めることが重要です。
その時は物件がなくても、継続的な付き合いができれば案件がきます。

単発ではなく、継続的に情報をいただくためには認知してもらう行動が必要になってきます。
そういう点では、社長のもとに集まってくる面識のない方からの査定依頼のメールに、私がアプローチを仕掛けていくのも一つのやり方かもしれないと思いました。
そして、たまたま名刺を探していた中で、昨年に名刺交換した相当な量の士業の方の名刺があることに気づきました。
宝の山をどう活かすかを考えると、今までしてきた行動がつながり、ふとアイディアが思い浮かびました。

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