内覧会という手法

先週、弊社で自社売主物件の内覧会を代表の芳賀が行いました。そして、内覧会を行った感想について、芳賀と株式会社グラウンドの鈴木社長がミーティングをした動画を共有させてもらいました。以前より芳賀から、鈴木社長が内覧会を始めた経緯や、何故内覧会を行うのかについて聞いておりましたが、改めて鈴木社長の考えを動画で伺い、行動を裏付ける理論が計算し尽くされていることに深く感銘を受けました。

鈴木社長の考えにあるのは偶然ではなく、必然的に物件が売れるストーリーを作り出していると感じました。売主さまに内覧会というイベントにあるストーリーの裏側を伝え、共感していただくことで物件の売却が始まります。売却のためのひとつひとつの戦略が、ディズニーを運営するオリエンタルランドの経営学の本を読んだ時のように、なるほどと納得し感動を覚えました。

鈴木社長からのヒント

内覧会は物件を売却するための手法ですが、購入するために物件を探しているお客様についても鈴木社長はヒントを下さいました。例えば、お客様に「スーモで物件を探す方法をプロが教えます」という提案です。物件を探しているお客様を事務所に来社いただき、レインズをお見せして物件探しをする提案は、自分もよくしますが、プロがスーモで教えますという話は目から鱗でした。確かにお客様目線で考えると、物件を探す媒体はレインズではなく、スーモやホームズでしょうから、スーモの探し方を教えてもらった方が喜ばれます。

こういった鈴木社長の発想を伺うと、自分がしてきたことはなんだったのだろうかと恥ずかしくなりました。仕事に慣れてしまい、意味を深く考えずに行動してしまっていた自分を反省しました。私が営業を始めたとき、質問型営業で有名な青木毅先生を師と仰いで実践していました。その後、感覚で営業をしてましたが、今一度、原点に戻り青木先生の本を読み返し、営業する上でお客様から求められているものは何かを再確認しました。「物事を深く考える」とは何かを教えていただきありがとうございます。