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納得するには理由が必要

  • 2023.11.26
  • 嶋村 友章

売主さんの考えと意図は…

仲介のお客さまで、エリアが極めて限定的な中、お客さまの条件に合う物件で1番の候補の物件に再々案内をしました。
その物件は不動産業者が一部リフォームをした物件ですが、フルリフォームではないため、その分のコストをかけずに金額を安めに設定しております。エレベーターが無い物件なので金額をかけてフルリフォームするよりも、金額を安くした方が需要があると踏んで設定したのだと思いました。

その意図は私が業者だから、もっと言うと買取再販をしているからこそ、その内情が手に取って分かるのだと思いました。売主の立場で、そういった経験がなく仲介しかしていなければ、ビシッとフルリフォームをした方が売れるのにと思っていたと思います。
ですが、お客さんからするとそんなことは関係ありません。価格や立地、しっかりとした建物の管理状況を考えると値下げをした今の価格であれば割安ですが、お客さまご自身が古い設備が新しくなっていないことに不満があるようでした。

腑に落ちない部分をクリアにする

良いと思っていて購入の意思はあるが、納得できない部分があって踏ん切りがつかないでいらっしゃると思ったので、取引事例と同じマンションの現在の売出し価格をもとに割安感を説明しました。理由があって安いという説明をした上で、そのデメリットの部分が納得できるかどうかという話をし、前に進めてほしいとのことで買付をいただきました。

これから自分自身が買取再販の仕入に特化するにあたって、今回のような物件は勉強になりました。お客さんがどのような気持ちで購入するかを、身をもって知ることができたからです。
そして、売出し時が高いと販売機会も失ってしまい、販売当初より現状がかなり値下げしていても、それが逆にお客さんに良くないイメージを与えてしまいます。
仕入れの金額を決める際に、自分がそういったイメージをできているかどうかで社内での物件を仕入れたいという熱意の度合いが変わり、結果も変わってしまうと思いました。

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