前に出過ぎた結果、転ぶ

社内でのロープレ会に参加しました。電話で話すことはいつも当たり前のようにしていることですが、ロープレとなると変に肩の力が入ってしまっていました。自分が話したテープを改めて聞いても、気持ちが先走って何を言っているのか分からない点が恥ずかしかったです。
電話では短い言葉でテンポの良いキャッチボールを意識していますが、終始自分のターンの話が長すぎて、内容をしっかり伝えられてないというダメな展開でした。

良くも悪くも電話には、その時の自分の気持ちが反映されると思いました。今回のロープレで意識していたのは、人前で話すので爪痕を残すことです。普段の電話の中では自分がした質問に対する答えを深掘りしていくやり取りが多く、ゴールや質問については予め自分の中では決まっていますが、質問に対する答えは毎回一定ではないです。
答えが決まってないと、スマートな会話ではなくなってしまうので、今一度、決めた方がいいと思いました。

初心にかえる

自分自身はガツガツくる営業が嫌いです。でも、自分のために一生懸命に聞いてくれたり話してくれたりする姿勢が分かると、思わず話してしまいます。
顔が見えなくても、電話口からそういった雰囲気は相手に伝わるので、自分の気持ちやコンディションは大事だという点がわかりました。
聞いてほしい方もいれば、不動産会社からの電話というだけで抵抗を感じる方もいるので、自分の余裕がないと相手の空気感が見えなくなってしまいます。

ロープレ後にした電話営業では、気持ちがのっていました。営業をしたのは夕方以降の僅かな時間でしたが、不動産業者への仕入れ営業の電話、ポータルサイトへの問い合わせがあった方への電話、どちらもストーリーが生まれる出会いがありました。
相手のことを知り、自分を知ってもらうための認知活動が電話営業だと思います。
そこにおいては、質問型営業で有名な青木毅先生のお役立ちの精神が大切だと、初心を思い出しました。